شبکه‌سازی برای پیشرفت شغلی بسیار مهم است، چه تازه از کالج خارج شده باشید و چه در مراحل بعدی شغل حرفه‌ای خود قرار داشته باشید. تحقیقات نشان می‌دهد که شبکه‌سازی به طور مستقیم با موفقیت شغلی هم از نظر رشد حقوق و هم از نظر رضایت شغلی مرتبط است.

هرگز در یک رویداد اجتماعی یا تجاری با این تصور که همه چیز در مورد شماست شرکت نکنید زیرا اینطور نیست. شبکه‌سازی در مورد ایجاد رابطه است، نه ایجاد زمینه‌های فروش که در آن دیگران را مجبور کنید به صحبت‌های شما در مورد خودتان گوش دهند. همین امر در مورد شبکه‌های اجتماعی و حرفه‌ای از طریق اینترنت نیز صادق است.

در حین ساخت شبکه، باید چیزی را نیز پس بدهید. برای حفظ روابط شخصی و تجاری خوب، هر دو طرف باید به نحوی سود ببرند.

در میان تمام مهارت‌های شبکه‌ای که می‌توانید توسعه دهید، دو مورد مهم‌ترین آن‌ها گوش دادن و سؤال پرسیدن است. این دو مهارت حتی بیشتر از بهترین آمار کسب و کار شما، مخاطبین جدید و مشتریان بالقوه را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

گوش دادن خوب ارزش دیگران را تأیید می‌کند و نشان دهنده احترام است. حرف زدن بیش از حد به عنوان بی‌ادبی، تسلط و غیر متقابل تلقی می‌شود. پرسیدن سؤالات متفکرانه نشان دهنده صداقت است و اعتماد ایجاد می‌کند؛ زیرا به طور فعال به نظرات و افکار دیگران علاقه نشان می‌دهید.

یکی از درک نشده‌ترین مهارت‌های شبکه‌ای که می‌توانید به راحتی بر آن مسلط شوید، توانایی گوش دادن است. برای اینکه مردم در مورد شما و کسب و کارتان هیجان زده شوند، به نظر غیرشهودی می‌رسد، اما باید بیشتر گوش کنید و کمتر صحبت کنید.

گوش دادن خوب فعال است نه منفعل. برای اینکه شنونده خوبی باشید، اقدامات زیر را انجام دهید:

• ارتباط چشمی را حفظ کنید.
• بی‌قراری نکنید، وزن بدن خود را اغلب جابجا کنید و هرگز به ساعت خود نگاه نکنید! همه این چیزها این پیام را می‌دهد که شما بی‌حوصله، بی‌اشتیاق یا بی‌علاقه هستید.
• برای نشان دادن موافقت، سر خود را تکان دهید، اما برای بیان نظر خود یا به اشتراک گذاشتن تجربیات خود، صحبت را قطع نکنید.
• با تکرار حداقل یک نکته کلیدی که فردی که با او صحبت می‌کنید به شکل سوال مطرح کرده پاسخ دهید. برای مثال، اگر سیندی میلر به تازگی به شما گفت که در مورد یک محصول جدید چقدر هیجان زده است، از او بپرسید که چه زمانی در دسترس خواهد بود.

سؤالات خوب به دنبال گوش دادن خوب می‌آیند و دو چیز بسیار مهم را انجام می‌دهند: نشان می‌دهد که شما به اندازه کافی گوش می‌دهید و علاقه‌مند به پرسیدن سؤال هستید و مکالمه را در مسیری که انتخاب می‌کنید ادامه می‌دهد.

یک تاکتیک مصاحبه موثر وجود دارد که در موقعیت‌های شبکه نیز بسیار خوب عمل می‌کند: برای اینکه کسی در مورد شما هیجان زده شود، ابتدا او را در مورد خودش و دستاوردهایش صحبت کنید.

وقتی مردم نسبت به خود احساس خوبی داشته باشند، به احتمال زیاد نسبت به شما نیز احساس خوبی خواهند داشت. مهم است که با گوش دادن و پرسیدن سوالات درست نشان دهید که برای کسی احترام و ارزش قائل هستید.

هنگام برقراری شبکه، مکالمات خود را با نکاتی درباره خود و کسب و کارتان تقویت کنید، اما همیشه با یک سوال خطاب به شخصی که با او صحبت می کنید به خودنمایی‌تان پایان دهید. آن‌ها در مورد پاسخ‌های خود هیجان زده می‌شوند و این هیجان را با ملاقات شما مرتبط می‌کنند.

هیچ یک از تاکتیک‌های ذکر شده قبلی به شما پیشنهاد نمی‌کند که فقط برای فروش خودتان سؤالات خود را بسازید. با این حال، اگر هنر گوش دادن و سوال پرسیدن را بیاموزید، متوجه خواهید شد که به راحتی می‌توانید روابط صمیمانه و پایداری ایجاد کنید که برای هر دو طرف سودمند باشد.

از رفتار با ارباب رجوع، مشتریان و سایر شرکای تجاری به عنوان گاوصندوق و فرصت اجتناب کنید. اکثر مردم در تشخیص کسانی که سعی در جذب آن‌ها دارند و از علاقه، تعارف و حرکات غیر صادقانه آزرده می‌‎شوند، خوب هستند.

سوال پرسیدن یک هنر است. سوالات اشتباه بپرسید و به راحتی می‌توانید کسی را آزار دهید. اما عکس آن نیز صادق است. پرسیدن سوالات درست می‌تواند با باز کردن خطوط ارتباط ایمن اعتماد ایجاد کند.

سوالات را مثبت و متمرکز نگه دارید. برای مثال، اگر یولاندا وینستون به شما بگوید که کم کردن و اخراج کارمندان چقدر سخت بوده است، یک پاسخ خوب نشان دهنده همدلی است و برای تغییر مسیر افکارش سوالی را مطرح کنید:

• یک پاسخ خوب: «با توجه به اینکه آنقدر به کارمندان خود اهمیت می‌دهید، این باید برای شما سخت بوده باشد (گوش دادن همدلانه). آیا فکر می‌کنید اقتصاد برای صاحبان مشاغل در سه ماهه آینده بهبود خواهد یافت؟ (در اینجا، شما موضوع گفتگو را مجدداً بر اقتصاد متمرکز می‌کنید و از اخراج‌ها دور می‌شوید، در حالی که به طور غیرمستقیم به یولاندا اجازه می‌دهید که تعدیل نیروی او را به اقتصاد و نه شکست شخصی‌اش نسبت ‌دهید).»
• پاسخ ضعیف: «احساس بد نداشته باشید، بسیاری از کسب‌وکارها کارگران را اخراج می‌کنند (هنگامی که درگیری‌های شخصی را به اشتراک می‌گذارند، افراد کمی دوست دارند با دیگران مقایسه شوند؛ این امر اجتناب ناپذیر است). شما در سال آینده بهتر عمل خواهید کرد (بی‌طرف، حامی).”